The indemnización por clientela en contratos de distribución no surge de forma automática cuando se extingue la relación contractual. A diferencia del contrato de agencia, el contrato de distribución carece de una regulación legal específica, lo que ha llevado a la jurisprudencia española a admitir, bajo determinados requisitos, la aplicación analógica de la idea que inspira el artículo 28 de la Ley del Contrato de Agencia (LCA).
El Tribunal Supremo ha venido reconociendo que, en determinadas circunstancias, el distribuidor puede tener derecho a una compensación por clientela, siempre que acredite de forma rigurosa la concurrencia de los presupuestos exigidos y que dicha indemnización resulte equitativamente procedente.
Requisitos para que un distribuidor pueda reclamar indemnización por clientela
Es conocido que el agente comercial tiene derecho, como regla general, a percibir una compensación por clientela en el momento de la extinción de su contrato, conforme al artículo 28 de la Ley sobre Contrato de Agencia.
Tratándose de un distribuidor —figura contractual atípica y carente de una ley reguladora específica— la atribución de esta indemnización no resulta automática. No obstante, la jurisprudencia española ha señalado que, bajo ciertas condiciones, procede aplicar por analogía la idea que subyace tras dicho precepto legal, de modo que, también al extinguirse el contrato de concesión o distribución, el distribuidor puede reclamar una compensación por clientela.
Esta conclusión es el resultado de un largo debate doctrinal y jurisprudencial.
Doctrina del Tribunal Supremo sobre la compensación por clientela del distribuidor
Resulta especialmente relevante la Sentencia del Tribunal Supremo núm. 1392/2007, de 15 de enero de 2008 (RJ 2008/1393), dictada por el Pleno de la Sala Primera de lo Civil con la finalidad expresa de unificar doctrina, al reconocer el propio Tribunal que la jurisprudencia existente hasta ese momento no era homogénea.
En dicha sentencia, el Tribunal Supremo estableció lo siguiente:
“Se sigue manteniendo como doctrina de esta Sala la posible procedencia de compensación por clientela al extinguirse los contratos de concesión o distribución”, si bien “la aplicación analógica de la idea inspiradora del artículo 28 de la Ley del Contrato de Agencia no puede obedecer a criterios miméticos o de automatismo, sino que resulta necesario que, en cada caso, el distribuidor pruebe tanto la efectiva aportación de clientela como su potencial aprovechamiento por el concedente”.
De esta sentencia —y de la jurisprudencia posterior— se desprende que el Tribunal Supremo admite la compensación por clientela en contratos de distribución, but no con carácter automático, sino únicamente cuando se acrediten de forma previa los presupuestos necesarios para ello.
El fundamento de esta atribución se encuentra tanto en la aplicación analógica de la idea inspiradora del artículo 28 LCA como en la exigencia de ejecutar los contratos conforme a la buena fe, a los usos y a la ley, conforme al artículo 1258 del Código Civil. Este criterio ha sido reiterado en numerosas resoluciones posteriores.
Requisitos necesarios para la indemnización por clientela en contratos de distribución
De acuerdo con la jurisprudencia consolidada, puede afirmarse que la indemnización por clientela del distribuidor presenta las siguientes características:
- No surge en toda extinción del contrato de distribución.
No se trata de un efecto automático ni mimético ante cualquier terminación contractual. - Exige la acreditación de una aportación efectiva de clientela.
El distribuidor debe demostrar que, como consecuencia de su actividad, ha generado o incrementado clientela para el concedente. - Debe probarse el aprovechamiento futuro de dicha clientela.
Es necesario acreditar que el fabricante o concedente podrá beneficiarse de esa clientela tras la extinción del contrato, lo que exige un pronóstico razonable. - Se impone un elevado rigor probatorio.
El Tribunal Supremo ha enfatizado reiteradamente la necesidad de una prueba sólida y suficiente de ambos extremos. - La indemnización ha de ser equitativamente procedente.
Incluso acreditados los requisitos anteriores, la compensación debe resultar equitativa atendiendo a las circunstancias concretas del caso, valoración que corresponde al juzgador. - Amplio margen de autonomía de la voluntad.
En los contratos de distribución, la libertad de pactos es muy superior a la existente en el contrato de agencia, pudiendo las partes excluir expresamente la compensación por clientela, atendiendo a la voluntad real manifestada en el contrato.
¿Cómo se calcula la indemnización por clientela en contratos de distribución?
En el contrato de agencia, la cuantía de la indemnización por clientela no puede superar el equivalente a una anualidad promediada de las comisiones percibidas durante los últimos cinco años de vigencia del contrato, conforme al artículo 28.3 LCA.
En el caso del distribuidor, esta regla no resulta directamente aplicable, ya que el distribuidor no percibe comisiones, sino que obtiene su beneficio a través de un margen comercial o de reventa, esto es, la diferencia entre el precio de adquisición del producto y el precio de venta al cliente final.
Esta diferencia estructural generó, en un primer momento, cierta disparidad de criterios en los tribunales a la hora de cuantificar la indemnización por clientela del distribuidor.
Criterio jurisprudencial consolidado: beneficio neto y no margen bruto
El Tribunal Supremo ha zanjado esta cuestión estableciendo que, cuando procede indemnización por clientela en contratos de distribución, esta debe calcularse tomando como referencia el beneficio neto del distribuidor, y no el margen bruto.
Así lo declara de forma expresa la STS 356/2016, de 30 de mayo (RJ 2016/2293), que señala que el criterio orientador del artículo 28 LCA debe aplicarse sobre los beneficios netos obtenidos por el distribuidor, es decir, el porcentaje de beneficio que resulta una vez descontados los gastos y los impuestos, y no sobre el margen comercial bruto.
En este sentido, la sentencia tiene en cuenta:
- Gastos de personal
- Gastos de transporte
- Gastos financieros
- Gastos generales necesarios para la obtención del producto de las ventas
- Amortizaciones, tributos, rentas e intereses
«[…]Pero dicha sentencia 39/2010, más allá de remitirse a la de 22 de junio de 2007, para caracterizar que en el contrato de distribución la remuneración está constituida por la diferencia del precio de compra y el precio de reventa, no es concluyente sobre si dicho cálculo ha de hacerse sobre diferencias brutas o netas. No obstante, sí hay jurisprudencia que considera que en el contrato de distribución, para establecer la cuantía de la indemnización por clientela, ha de utilizarse como criterio orientador el establecido en el citado art. 28 LCA, pero calculado, en vez de sobre las comisiones percibidas por el agente, sobre los beneficios netos obtenidos por el distribuidor ( sentencia 296/2007, de 21 de marzo (RJ 2007, 2620) ), esto es, el porcentaje de beneficio que le queda al distribuidor una vez descontados los gastos y los impuestos, y no sobre el margen comercial, que es la diferencia entre el precio de adquisición de las mercancías al proveedor y el precio de venta al público (sentencia 346/2009, de 20 de mayo (RJ 2009, 3184) ). Cuyo importe tendrá el carácter de máximo».
La sentencia recurrida, al igual que la sentencia de primera instancia, aplica correctamente esta doctrina jurisprudencial, pues expresamente tiene en cuenta «aquellos gastos que resultan precisos para la obtención del producto de las ventas (gastos de personal, transportes, gastos financieros, y la repercusión de los gastos generales), esto es, el beneficio neto -diferencia entre el beneficio bruto (ingresos menos gastos de la operación) y los gastos generados (salarios, amortizaciones, tributos, rentas intereses)».
Este mismo criterio ha sido reiterado por las SSTS 137/2017, de 1 de marzo, 317/2017, de 19 de mayo, y 944/2023, de 13 de junio, lo que permite afirmar que se trata del criterio jurisprudencial plenamente asentado en la actualidad.
Límite máximo y determinación de la cuantía final
Las sentencias citadas recalcan que la cifra resultante de aplicar el criterio orientador del artículo 28.3 LCA —esto es, una anualidad promediada de los beneficios netos obtenidos por el distribuidor durante los últimos cinco años de duración del contrato— constituye el importe máximo de la indemnización.
The cantidad concreta a la que tenga derecho el distribuidor será la que determine el juzgador en función de la prueba practicada, siempre que entienda cumplidos los requisitos exigidos y en la medida en que dichos requisitos concurran.
Se trata, en definitiva, de una cuestión de valoración de la prueba atendiendo a los hechos concretos del caso y a cómo estos hayan quedado acreditados en el proceso.
Conclusion
The indemnización por clientela en contratos de distribución es una figura reconocida por la jurisprudencia del Tribunal Supremo, pero de carácter no automático y excepcional. Su concesión exige una acreditación rigurosa de la aportación de clientela, de su aprovechamiento futuro por el concedente y una cuantificación basada en el beneficio neto del distribuidor, siempre dentro de los límites de equidad que deben presidir la decisión judicial.
Autor: Fernando Martínez Sanz
Abogado especializado en Derecho Mercantil y contratos de distribución.
